Czwartek, 12 grudnia 2020 r. Rozpoczęłam kolejny dzień pracy przewracając kolejną kartkę w kalendarzu. Dzień jak co dzień. W harmonogramie zadań między spotkaniami, zaplanowana seria dwudziestu zimnych telefonów.
W końcu, w trakcie jednej z rozmów telefonicznych usłyszałam:
– Wie Pani co? Dzwoniło do mnie już kilkudziesięciu pośredników i od każdego z nich usłyszałem, że działa ,,profesjonalnie”, ale żaden z tych ,,ekspertów” (usłyszałam w tonie lekkiego przekąsu) nie wytłumaczył mi, na czym ten ,,profesjonalizm” polega. Moja oferta jest już u pięciu ,,profesjonalnych” pośredników – zaakcentował – a kupca jak nie było, tak nie ma.
W słuchawce zapadła kilkusekundowa cisza, po czym przyjaźnie zapytałam mojego rozmówcę:
– Panie Andrzeju (jak wskazywał na swoje imię w ogłoszeniu na jednym z ogłoszeniowych portali), czy gdybym wyjaśniła Panu po czym poznać profesjonalnego pośrednika nieruchomości – zechciałby Pan mnie wysłuchać?
Otrzymałam twierdzące ,,tak” i w najbardziej wyczerpujący sposób, w jaki mogłam, wygłosiłam sprzedażowy monolog roku.
– Profesjonalnego pośrednika można poznać po tym, że klient ma do niego zaufanie. A to zaufanie pojawia się dlatego, że (…) – i tu wymieniłam wartości, w oparciu o które współpracujemy z naszymi klientami oraz czego klient może od nas oczekiwać w zależności od rodzaju współpracy. Na koniec dodałam: – Czy po tym, co Panu powiedziałam, byłby Pan otwarty na spotkanie np. jutro?
– Myślę, że tak. Mam czas jutro od południa. I proszę mi przesłać dokumentację na maila, którego Pani podam. Potwierdzę spotkanie jeszcze dzisiaj.
To był ostatni zimny telefon tego dnia. Rozmowa trwała, aż albo niespełna 5 minut. W jej trakcie z mojej strony ani raz nie padło słowo ,,umowa”, nie wspominając już o ,,wynagrodzeniu” czy ,,prowizji”. Wystarczyło 5 minut, żeby mój rozmówca sam wyszedł z inicjatywą nawiązania współpracy. Dlaczego tak się stało? Myślę, że zadziałał tu dość prosty i paradoksalnie jeden z najtrudniejszych do zainicjowania w relacjach międzyludzkich mechanizmów. Mechanizm budowania relacji opartej na zaufaniu. Nie sprzedawałam w tej rozmowie swojej usługi, co mogłoby się wydawać zasadniczym celem tej rozmowy. Co zatem zrobiłam inaczej?
Naprowadziłam klienta na to, czego potrzebował. A potrzebował wyjaśnienia zamiast kolejnego, przeżutego marketingowego sloganu w stylu kuszącej obietnicy: ,,Podpisz ze mną umowę, najlepiej na wyłączność, a odtąd Twoim jedynym problemem będzie: Kto da więcej?”. Czy moja odpowiedź zaskoczyła rozmówcę? Sądząc po kilkusekundowej przerwie w trakcie naszej rozmowy, śmiem twierdzić, że z pewnością go zaciekawiła. Dała impuls do zastanowienia się, czy ilość zawsze idzie w parze z jakością. I czy zamiast ustawiać w kolejce kolejnych ,,profesjonalnych” pośredników być może warto byłoby zainwestować w jakość zamiast ilości i na przyszłość zaczynać właśnie w tej kolejności. Dlaczego? Bo ,,więcej” wcale nie znaczy ,,lepiej”.

Autor tekstu: Paulina Manios
prawniczka, agent nieruchomości w HOMESTUDIO Nieruchomości