W dzisiejszym wpisie postanowiłam kontynuować tematykę, którą rozpoczęłam w poprzednim artykule (link TUTAJ: https://homestudio.pl/2020/12/30/profesjonalny-posrednik-nieruchomosci-czyli-jaki/), czyli dotyczącą metodyki pracy z klientem. Dlaczego? Ponieważ praca pośrednika nieruchomości jest nierozerwalnie związana z budowaniem relacji z drugim człowiekiem. Nie bez powodu w branży przyjęło się słynne zresztą powiedzenie, że jest to biznes oparty na relacjach i choćby dlatego jest to wystarczające potwierdzenie faktu, że siedząc w biurze pośrednik nie zarabia. Obrót nieruchomościami jak każda sprzedaż wymaga tego, żeby ,,szyty na miarę produkt” trafił do klienta docelowego, a w nieruchomościach produktem numer jeden jest zawsze – agent jako marka osobista i produkt (nieruchomość), który agent prezentuje w imieniu swojego klienta. W obu przypadkach zanim sprzeda się ofertę, najpierw trzeba sprzedać siebie. Na pytanie, która z tych opcji jest trudniejsza doszłam do typowego dla prawnika wniosku: ,,To zależy…”.
Nowa współpraca biznesowa zawsze wzbudza nadzieję, że strony transakcji wyniosą z niej wymierne korzyści. I nie mam tu na myśli wyłącznie satysfakcji finansowej. Nierzadko zdarza się, że w trakcie współpracy z klientem sprzedaż przestaje być sprzedażą w czystej postaci a bardziej staje się partnerską relacją. Niemniej tak, jak jest wielu pośredników, którzy bardziej od doradców/opiekunów klienta przypominają przysłowiowych ,,naciągaczy” i kreują w środowisku czarny pijar, tak też pojawia się wielu klientów, których można oznaczyć etykietą ,,liski-chytruski”. Czy takie współprace mogą się udać?
Najbardziej pożądana w biznesie, nie tylko nieruchomościowym, sytuacja to taka w której każda ze stron kończy współpracę odchodząc ,,od stołu” zadowolona albo przynajmniej ,,w połowie najedzona”, ale zanim to nastąpi musi wydarzyć się ciąg sytuacji, które doprowadzą do tego, żeby podzielić się ,,tortem”. Co w sytuacji, gdy pojawi się klient, który jest zdania, że tort w całości należy się tylko jemu? Odnoszę się do tej prozaicznej paraboli, ponieważ doskonale odzwierciedla codzienność, w której funkcjonują pośrednicy nieruchomości, a mianowicie słynne: Tak dużo!? padające z ust klienta po tym fragmencie rozmowy, w której udzielamy odpowiedzi na pytanie o stawkę naszego wynagrodzenia. A ,,dużo” – to zależy dla kogo. Cena jest wartością względną, mimo to niektórym klientom (istnieją oczywiście wyjątki, więc tutaj nie generalizuję) wciąż trudno zaakceptować, że określony nakład pracy agenta, na który składają się czas poświęcony na spotkanie, profesjonalne przygotowanie oferty, jej obsługa, w tym finansowanie ogłoszeń, kontakt z klientem, kontakt z zainteresowanymi, liczne prezentacje, przygotowanie finalizacji transakcji i cała gama innych, ,,drobnych” czynności – wymaga adekwatnego wynagrodzenia.
Praca pośrednika nieruchomości jest specyficzna w pozytywnym i negatywnym tego słowa znaczeniu. Po pierwsze dlatego, że obracamy w niej dobrami, które nierzadko stanowią cały dorobek życia klienta i statystycznie sytuacja, w której towarzyszymy klientowi wydarza się w jego życiu 1-2 razy. Po drugie z tego powodu, że zobowiązania klienta do zapłaty wynagrodzenia za wykonaną przez pośrednika pracę aktualizuje się wyłącznie w sytuacji zamknięcia sprzedaży, czyli doprowadzenia do najbardziej pożądanej sytuacji – do sukcesu agenta i tym samym klienta. Dlaczego zatem w mentalności klientów wciąż tak trudno jest im się podzielić ,,nie-swoim” kawałkiem tortu…?

Autor tekstu: Paulina Manios

prawniczka,
agent nieruchomości HOMESTUDIO Nieruchomości