,,Jestem zszokowany patologią jaka występuje na rynku pośrednictwa nieruchomościami. Obietnice bez pokrycia, bylejakość i brak profesjonalizmu to norma. Jak w takiej rzeczywistości powierzyć do sprzedaży swoją nieruchomość?” – zapytał mnie jeden z klientów podczas rozmowy telefonicznej.

Opinie takie jak ta, dotyczące usługi pośrednictwa nieruchomościami nie są rzadkie wśród klientów, do których docieram po raz pierwszy podczas rozmowy telefonicznej lub spotykam się w trakcie oględzin nieruchomości. Niestety… Dlaczego dzieje się tak, że średnio 6 na 10 ofert typu ,,Sprzedam mieszkanie / dom / działkę” zawiera dopisek ,,BEZPOŚREDNIO / BEZ POŚREDNIKA / POŚREDNIKOM DZIĘKUJEMY”? Argumenty, które pojawiają się w odpowiedzi na moje pytanie o podanie przyczyny zniechęcenia czy obiekcji klienta do współpracy przy sprzedaży nieruchomości to: ,,Chcę spróbować sprzedać sam/sama”, ,,Nie mam/y presji szybkiej sprzedaży” albo ,,Nie chcemy płacić wynagrodzenia dla biura.” Te argumenty są przewidywalne i każda z osób, która zawodowo zajmuje się obrotem nieruchomościami wie, że są one w pewnie sposób typowe. ALE jest jeszcze jedna grupa argumentów, które wynikają nie tyle z ,,racjonalnych” pobudek co z negatywnych przekonań do jakości usługi pośrednictwa. I właśnie te argumenty ze strony klientów, często oparte na ich wcześniejszych, negatywnych doświadczeniach bądź gdzieś, kiedyś zasłyszanej opinii (nie zawsze z wiarygodnego źródła) – pośrednikom, agentom nieruchomości, którzy wykonują swoją pracę z zaangażowaniem, pasją i poszanowaniem zasad etyki zawodowej jest najciężej przeforsować.

Na pojedyncze osoby spada odpowiedzialność za niekompetencję i bylejakość rynku w ogólności, na którym działają wszyscy, czyli Ci ,,dobrzy” i Ci ,,mniej kompetentni”… Wszyscy wrzuceni do przysłowiowego ,,jednego worka”. Uświadomienie wartości w skorzystaniu z usługi pośrednictwa i zaproszenie klienta do współpracy w oparciu o racjonalne argumenty, za którymi przemawiają jakość, osobowość, umiejętności, zaangażowanie i partnerskie podejście do współpracy z klientem a nie obietnice bez pokrycia – staje się prawdziwym wyzwaniem zwłaszcza, kiedy zderzamy się z ,,solidarną odpowiedzialnością” za niefrasobliwe działanie innych ,,kolegów z branży” i ponosimy tego konsekwencje w postaci odmowy skorzystania przez klienta ze współpracy, bo pierwsze wrażenie, które zakorzeniło się w jego podświadomości sprowadza się do dyskwalifikacji usługi pośrednictwa z założenia, dla zasady i prostego wniosku: ,,NIE Z POŚREDNIKIEM”.

W swojej pracy kieruję się zasadą, że mój klient, to ten klient dla którego usługa pośrednictwa to wartość, która pozwala mu na satysfakcjonujące rozwiązanie określonego problemu czy spełnienie marzeń. Moim zdaniem jest stanięcie na wysokości tego zdania i wykorzystanie wszystkich, dostępnych rozwiązań, które doprowadzą do sprzedaży nieruchomości i pozwolą na bezpieczne przeprowadzenie klienta przez cały proces transakcji. Jeżeli możemy w jakikolwiek sposób zmienić rynek pośrednictwa nieruchomości i przekonać klientów, że nasza praca to KORZYŚĆ zwłaszcza dla nich, to tylko poprzez działanie, które wnosi na rynku jakość zamiast bylejakości.

Jaka jest zatem wartość dla klienta sprzedającego czy kupującego, który decyduje się na działanie ze wsparciem pośrednika? Nie sposób wyczerpująco odpowiedzieć na to pytanie w kilku tylko zdaniach, ale to co wysuwa się na pierwszy plan zarówno przy sprzedaży nieruchomości jaki i jej zakupie za pośrednictwem to przede wszystkim bezpieczeństwo prawno-finansowe, które ma kluczowe znaczenie nie tylko z punktu widzenia majątkowego klientów, ale przede wszystkim poczucia kontroli nad procesem transakcyjnym aż do zawarcia aktu notarialnego. Dobry pośrednik będzie w stanie wychwycić nieprawidłowości zarówno te dotyczące stanu prawnego nieruchomości, dokumentacji czy usterek, które mogą nie być widoczne na pierwszy rzut oka a wymagać np. konsultacji doświadczonego budowlańca. Jako prawnik z wykształcenia przyznam wprost, że w trakcie kilkuletniej praktyki zawodowej spotkałam się z wieloma przypadkami poważnych w skutkach decyzji sprzedażowo-zakupowych klientów, którzy trafiali do kancelarii już ,,po fakcie”, a więc kiedy ,,na cito” trzeba było gasić tzw. ,,pożar”, nierzadko przy współpracy z prokuratorem!!! W takich sytuacjach zawsze pojawiało się z mojej strony pytanie ,,Dlaczego nie zweryfikowali Państwo podstawowych informacji?” oraz ,,Dlaczego nie zdecydowali się Państwo na współpracę z pośrednikiem”? W odpowiedzi słyszałam: ,,Bo myśleliśmy, że poradzimy sobie sami.” albo ,,Ci ludzie wydawali się być naprawdę bez zarzutu…” czy ,,Nie stać nas na współpracę z pośrednikiem. Za co oni biorą tyle pieniędzy?!” etc.

Decydując się na sprzedaż czy zakup nieruchomości na tzw. ,,własną rękę” trzeba zadać sobie podstawowe pytanie – czy jako osoba zawodowo nie zajmująca się obrotem nieruchomościami jestem w stanie zmierzyć się z ciężarem sytuacji i potencjalnymi konsekwencjami jej niepowodzenia, komplikacji, które mogą pojawić się w trackie (mniejsze czy większe utrudnienia pojawiają w ponad 60% przypadków transakcji) i ponieść odpowiedzialność finansową, prawną i emocjonalną za swój brak wiedzy i doświadczenia. A może jednak zamiast samodzielnego ,,jakoś” wybrać odpowiedniego pośrednika i jakość, by jednak móc spać spokojnie? Warto wybrać świadomie i tylko takich wyborów życzę naszym byłym, obecnym i przyszłym klientom.

Paulina Manios